Enligt en färsk studie från The Sales Career Training Institute, säljare spenderar vanligtvis alltför mycket tid pitching och inte tillräckligt med timing att ställa rätt frågor så att de kan upptäcka sina utsikter verkliga invändningar, liksom de känslomässiga varma knappar som de behöver för att trycka på för att få sina möjligheter att köpa. Studien visar att bästa säljare vet hur man ska ställa rätt frågor till: (1) få utsikter nyfikna, (2) framgångsrikt hantera försäljning invändningar, och (3) leda utsikter att stänga försäljning snabbt.
Steg
- 1Gör dina utsikter känna att du bryr dig. Många människor långt helt enkelt att bli hörd och förstådd. Genom att fokusera på dina framtidsutsikter och deras problem genom frågor, kommer du visa att du verkligen bryr sig om att höra deras problem. Och du borde verkligen bryr, eftersom du vill ta reda på så mycket information som möjligt om sina problem, speciellt hur de uppfattar sina problem.
- 2Använd frågor för att samla in information som du sedan kan använda för att positionera din produkt eller tjänst mer effektivt. Alltför många säljare antar att de till fullo förstår deras utsikter problem. Du måste ställa frågor i rätt tid om rätt saker för att få den information du behöver för att göra en försäljning, eller annat du kan förlora trovärdighet och förlora försäljning evigt.
- 3Ställ frågor som kommer att göra dina kunder medvetna om konsekvenserna av sitt handlande eller passivitet. Vid slutet av dagen, kommer du inte att kunna driva dina möjligheter till försäljning. Detta är vad de flesta säljare försöker göra. Vi har arbetat med otaliga försäljare som tror att deras produkt är svaret på deras utsikter problem, och de tryck och tryck och tryck för att visa deras utsikter att de har svaret. Men människor motstå, särskilt när du trycker för hårt. Det är därför du måste använda frågor inte bara för att ta reda på om dina utsikter problem, men också att göra dina utsikter medvetna om konsekvenserna av sitt handlande eller snarare passivitet, det vill säga vad som kan hända dem om de inte köper din produkt.
- 4Kom ihåg att alla frågor är inte lika. Vissa typer av frågor är mer kraftfulla än andra. Det finns två grundläggande typer av effektiv försäljning frågor.
- Trigger frågor. Precis som en psykiater, är ditt jobb att få dina utsikter att öppna upp och berätta vad som är på deras sinne. För att göra detta måste du fråga, det vill säga frågor som kräver dem att svara med ett relativt komplicerat svar snarare än ett enkelt ja eller nej. Kom ihåg, du vill få dem att prata. Slutna frågor, vilket gör att dina utsikter att svara dig med ett ja eller ett nej, inte få dem att öppna upp. Öppna frågor gör. Det finns många typer av effektiva fråga format, men när du är osäker, lita på de öppna frågor som kallas Trigger Questions. Här är några exempel på grundläggande Trigger Frågor:
- Kan du berätta mer om?
- Kan du vara mer specifik?
- Kan du ge mig ett exempel?
- Rörlig frågor. En annan typ av fråga kan du testa vattnet och avgöra vad dina utsikter tänker är Floater Fråga. Rörlig Frågor kan du ställa hypotetiska vad-om frågor som kan hjälpa dig att fråga vad som annars kan vara obekväma frågor till dina framtidsutsikter. Här är några exempel på Floater Frågor som den översta säljarna använder:
- Jag vet inte om det är lämpligt att fråga just nu, men vad skulle du säga om vi gjort följande erbjudande? # ** Du ser, är den personen inte gör ett verkligt erbjudande, är han / hon flyter bara en av utsikterna för att se reaktionen.
- Låt oss säga ____, vad händer härnäst?
- Låt oss låtsas ________ då skulle du??
- Om jag kunde få mina kollegor att..., tror du att du kan få dina kollegor att???
- Vad skulle du säga om???
- Vad skulle du göra om???
- Skulle du köpa idag om???
- Återigen, är vad du gör känner dina utsikter ut genom att sätta dem i en hypotetisk situation. De kommer att ge dig åtminstone en uppfattning om hur mycket de är villiga att spendera, eller vad som är viktigt i förhandlingarna för dem, eller hur nära att köpa de är.
- Trigger frågor. Precis som en psykiater, är ditt jobb att få dina utsikter att öppna upp och berätta vad som är på deras sinne. För att göra detta måste du fråga, det vill säga frågor som kräver dem att svara med ett relativt komplicerat svar snarare än ett enkelt ja eller nej. Kom ihåg, du vill få dem att prata. Slutna frågor, vilket gör att dina utsikter att svara dig med ett ja eller ett nej, inte få dem att öppna upp. Öppna frågor gör. Det finns många typer av effektiva fråga format, men när du är osäker, lita på de öppna frågor som kallas Trigger Questions. Här är några exempel på grundläggande Trigger Frågor:
Tips
- Fokusera inte på att sälja: fokusera på att hjälpa utsikten.
- Gör det lätt för kunden att beställa.
- Om du inte har en produkt eller tjänst som kunden behöver - hjälpa honom eller henne att hitta den produkt eller tjänst.
- Ge utsikterna all den information han eller hon behöver.
- En försäljning program handlar om tre frågor som du måste svara:? (A) vad du säljer, (b) som du ska sälja den till? och (c) hur kommer ni att sälja? Besvara dessa och din försäljning program praktiskt taget skriver själv.