En av de vanligaste orsakerna till misslyckandet av ett företagsprojekt, stor eller liten, är dess oförmåga att leverera värde till kunderna. Begreppet värde är en av de saker som är både enkla och komplexa. Enkel eftersom den bara har tre komponenter, komplex eftersom den bara kan definieras av kunden, och kan inkludera materiella och immateriella begrepp såsom uppfattningar och åsikter. Denna artikel är avsiktligt förenklat, för att införa de begrepp i sin mest grundläggande form.
Steg
- 1Förstå att den första komponenten i värde är "nytta." Det betyder att oavsett vad du levererar till din kund måste passa för ändamålet att kunden kommer att ge det. I huvudsak för alla varor eller tjänster du levererar till en kund, med användbarhet innebär att kunden kan förbättra resultaten av sina egna tillgångar, eller ta bort någon form av tvång som hindrar dem från att få mer värde ur sina tillgångar.
- Om det är en biltvätt, har bilen att hamna ren.
- Om det är en snöplogning tjänsten har kunden ska kunna korsa väg du plöjt som kunden definierat.
- Om det är en mobiltelefon, måste telefonen kunna ta emot en signal, måste kunden kunna ringa ett nummer och ansluta till någon på andra änden av samtalet.
- Om en dator rapport, kommer kunden måste kunna klicka på en knapp på skärmen, måste rapporten kommer ut ur skrivaren och den måste vara komplett och korrekt.
- 2Vet att nästa komponent är "garanti." Det betyder att de varor eller tjänster som du levererar till din kund måste vara ändamålsenlig.
- Den biltvätt, till exempel, måste vara öppen när tecknet säger verksamheten kommer att vara öppen, och det måste kunna hantera efterfrågan för dess användning, annars linjen kommer att växa länge, kommer kunderna tröttnar på att vänta och kommer lämna.
- Tjänsten ska vara så säker som kunden förväntar sig, inga onödiga risker för förare eller passagerare, till exempel.
- Om tjänsten inte fungerar, bör det återställas inom den tid kunden anser rimligt, annars kunden gå en annan biltvätt.
- Samma koncept gäller för alla andra varor och tjänster. De måste vara så tillgängliga som kunden finner lämpligt, ge rätt kapacitet för att möta kundens efterfrågan, vara så säker som kunden förväntar sig att de ska vara och så kontinuerliga som anses rimligt av kunden.
- 3Sträva efter att identifiera och undanröja de hinder för kundens uppfattningar. Det enklaste sättet att förklara detta är att tänka tillbaka på den dagen du köpte din sista bil. Varför valde du den? När allt, alla bilar är likadana - fyra hjul, chassi, motor, transmission, differential, kropp, säten, ratt, glas, säkerhetsbälten, etc... Eller är de? Jobbet av säljare som vill göra en försäljning är att identifiera dessa uppfattningar och bestämma det bästa sättet att presentera tjänsten - en bil - på ett sätt som kommer att övertyga kunden om att detta är det fordon som uppfyller alla krav, verkliga och upplevda.
- Vissa kunder kommer att köpa på grund av uppfattningen av tillförlitlighet, skapas genom personliga upplevelser och / eller word of mouth.
- Vissa kommer att fokusera på priset.
- Vissa kommer att fokusera på kapacitet, eller den bekväma interiören.
- Vissa vill ha fart, andra tror att det aldrig kan bli tillräckligt krockkuddar på ett fordon i rörelse.
- 4De uppfattningar om kunden är det som gör eller bryter affären att utbytet valuta för pengarna. Till exempel skulle de flesta människor inte betala 75€ för en burk corned beef, rätt? Men sätta en person i en situation där den personen inte har ätit på flera dagar och det är allt som finns, och den personen kommer att byta något av värde för den mat. Konsten att sälja kokar ner till att hitta vad kunden vill att de anser vara av värde, och övertyga dem om att det du har till salu kommer att leverera detta värde.
- 5Kom ihåg att strategi och marknadsföring är två olika begrepp.
- Strategin handlar om att bestämma vad du kommer att erbjuda som är av värde för potentiella kunder, hur detta värde kommer att levereras och hur du kommer att övertyga kunden om att det värde kunden vill bör erhållas från dig. Kort sagt, det som definierar om värdeerbjudande. Besluta>
- Marknadsföring handlar om att kommunicera strategin och värdeerbjudande till en kund på ett sätt som kommer att göra dem vill köpa tjänsten eller varan från dig.
- 6Fortsätta positiv avkastning. Varifrån kommer pengarna spelar in i allt detta? Kunden måste känna att det totala värdet av tjänsten är högre än dess kostnad, och ger en positiv avkastning. Avkastningen kan vara materiella (såsom i en positiv avkastning på investeringen) eller immateriella (som i en ökning av det anseende som kundens varumärke, eller den goda viljan hos kundens kund). Tänk på att ibland immateriella avkastningen kan vara mycket mer värdefullt än materiella sådana!
Varningar
- Det värsta misstaget du kan göra är att försöka att producera värde för en kund utan samråd med kunden. I alla affärsförbindelser, definierar endast den ena parten någonsin värdet av varor eller tjänster - kunden.
- Kom ihåg att de uppfattningar om kunderna kan ändras från en dag till nästa. Om du levererar tjänster på en regelbunden basis, är det viktigt att ställa de rätta frågorna, och utveckla förtroende och trovärdighet hos kunden, för att kunna upptäcka när dessa uppfattningar förändras, och kunna anpassa och justera till kundens nya definition av värde.