Ett mål för effektiv säljträning är att bryta ner dina dåliga försäljning vanor. Vårt mål är att bygga din säljförmåga, med vanor som leder till framgång, som är byggda på en fast grundläggande förståelse av mänsklig motivation.
Steg
- 1Undvik att prata din väg ut ur försäljningen. Svälj din stolthet. Det är vårt behov av att bevisa för våra möjligheter att vi är smarta och värdiga deras respekt som ofta leder oss att förlora försäljning. Vi talar för mycket och lyssnar för lite. Vi vräker ut funktioner och fördelar utan att först ta reda på om den informationen är relevant för våra framtidsutsikter. Eller ännu värre, försummar vi att ta reda på om att avslöja sådan information kommer faktiskt minska våra chanser att vinna en försäljning. Det viktiga är att ta mindre, tonhöjd mindre, och ställa fler frågor. Faktainsamling är det första steget på ett säljsamtal, du kan inte göra en rekommendation om du inte vet vad kunden behöver. Du bör ställa frågor som: Hur mycket är en genomsnittlig kund värd? Vad är din 5 års affärsplan?
- 2Undvik att snubbla på grund systemless försäljning. Att sätta upp ett system hjälper säljarna bekämpa lättja även känd som dödssynden lättja - och håller oss från att bli dåliga vanor som kommer att hämma vår försäljning. Du bör vara ute efter att automatisera säljprocessen så mycket som möjligt så att du kan spara tid, pengar och ansträngning. Och vi menar inte bara automatisera med datorer eller annan teknik. Vi menar att man måste arbeta med att utveckla system vanor, skript, typiska frågor som har visat sig vara effektiva i varje given situation. Det spelar ingen roll vilket system du använder, se bara till att du använder en och övervaka framgång det ger dig. Ditt huvudsakliga mål som säljare är att hitta vad som fungerar så snabbt som möjligt och sedan fortsätta att upprepa det gång på gång att nå extraordinära säljmål.
- 3Undvik smaska din väg till en förlust av trovärdighet. Bygga förtroende och sänka dina utsikter motstånd mot förändringar är de största utmaningar du ställs inför tidigt i säljprocessen. För någon av flera skäl, frukta din utsikter att göra affärer med dig eller någon annan säljare. Därför, vad du behöver göra är att långsamt bygga upp förtroende och kontakt med dina framtidsutsikter. Genom att bygga förtroende långsamt, du undviker dödssynden frosseri. Gå inte på att försöka vinna big deal utan att först bygga trovärdighet. Det finns ett gammalt talesätt att för att äta en elefant måste du göra det lilla bit av liten bit. Detsamma gäller i försäljningen. De säljare som försöker vinna små bitar av affärer och sedan bygga slutar stegvis upp med en mycket större del av kundernas andel av plånboken. Ännu mer slående är att de som använder denna strategi lyckas bryta sig in i många fler konton än de som helt enkelt försöka gå ut och bita av mer än sina framtidsutsikter kommer att tillåta dem att tugga.
- 4Undvik sexig men substanceless marknadsföring. Medan många marknadsföring och chefer reklam söker omedelbar tillfredsställelse (dvs. lust) av mycket kreativa, flashiga kampanjer, är säljare söker materiella strategier som säljer. Det finns ett gammalt talesätt som lyder: sälja biff, inte fräsa. För våra syften här, tänk på det "fräsa" som sexig funktioner i din produkt / tjänst och "biff" som de fasta förmåner. Om du säljer funktioner, du kommer förmodligen att hamna död i vattnet. Vad du måste göra är att sälja fördelar som är relevant för utsikterna sitter tvärs över bordet från dig.
- 5Undvik att tappa försäljning på grund av att skylla på varandra. Ilska ofta sticker upp sitt fula huvud när verkligheten inte uppfyller sina förväntningar. Många säljare, särskilt tidigt i karriären, avskräcks av:
- den mängd arbete som krävs för att lyckas i försäljningen;
- mängden avstötning som man måste uthärda, och
- de många faktorer som ligger utanför ens kontroll som säljare.
- 6Undvik att sätta dina egna behov innan de av dina utsikter Girighet driver säljarna till.:
- rusa möjligheten att köpa istället för att ta tid att bygga rapport och skapa förtroende först;
- sälja produkter / tjänster som inte löser sina utsikter och kundernas problem, och,
- i bästa fall, göra en försäljning, men förlorar potentiella framtida försäljning genom att förstöra sitt rykte med kunden.
- 7Undvik blint följa massorna, på grund av avundsjuka, i stället för att leda genom kundfokuserad differentiering. Anledningen till de flesta säljträning program misslyckas är att de är inriktade på taktiska verktyg snarare än strategiska ramar. Taktik är viktigt, men typiskt, där de flesta försäljning kurser, böcker och band misslyckas är att knyta sin taktik ihop till en övergripande flexibel strategi. Ingen kan tala om exakt vad som noterar att spela, men du kan få noterna att du kan tolka och spela utifrån vad som låter rätt för dig med tanke på din egen unika stil och vad som låter rätt för din köpare, med tanke på alla situationer som konfronterar dig. Differentiera sig genom att fokusera på de specifika behoven hos dina kunder.