En av de viktigaste jobben en säljare har att göra är att höja värdet på en försäljning som kunden redan är villig att göra. Det finns många missade möjligheter som säljare begår viktiga fel under loppet av varje möte med en kund. Lära att medföljande, eller lägg till en säker försäljning, är en viktig färdighet, och du kan lära dig det!
Steg
- 1Prata med din kund. Låter ganska grundläggande, rätt? Men så många säljare nickar enkelt och leende, eller svävande, snarare än att chatta kunden upp. Att prata med kunden kommer du att kunna lära sig vad saker kunden är intresserad i. Detta kommer att hjälpa dig att förvandla en liten försäljning till en större.
- 2Vet din produkt. Ju mer du vet om dina produkter, desto mer kommer du att veta om hur olika produkter kan tillföra värde till produkten din kund köper. Låt kunden vet hur dessa saker kan göra den produkt de vill ha bättre.
- 3Lägg märke till vad kunden handen, plockar upp, talar om, och använda det som en språngbräda för att föreslå andra objekt. Att vara uppmärksam innebär att uppmärksamma vad kunden verkar intresserade i. Låt oss säga att du är i en bokhandel. Din kund har tagit del av sci-fi-sektionen och håller på att röra eller titta på (eller talar om) Narnia. Fråga om han eller hon har läst dem alla, frågar om han / hon har läst Sagan om Ringen, His Dark Materials serien eller Spiderwick Chronicles. Eller Harry Potter, för den delen. Se steg ovan - att veta varor är mycket bra här. Alla dessa är liknande, men distinkt annorlunda bokserie, vardera med tre eller fler böcker som ingår i serien - stor merförsäljning här om du kan intressera din kund i en eller flera av dem.
- 4Inte avgöra vad en kund kan ha råd. Låt kunden bestämma. Många säljare tvekar att visa ytterligare en punkt till en kund som redan bär ett fång av varor, som fruktade att lagförslaget kommer att flippa kunden ut. Gissa vad? Inte ditt problem! Kunden är en vuxen (förhoppningsvis, eller åtminstone har någon vuxen tillsyn), och känner tillståndet i hans eller hennes ekonomi långt bättre än vad du gör. Välj inte hur mycket denna kund är att ha råd. Om han / hon inte har råd med ett objekt, kommer han eller hon att låta dig veta.
- 5Accessorize. Detta är den säkraste "medföljande." Låt aldrig en kund köper en bok utan att föreslå ett bokmärke eller en "kristall täcka" för dustjacket. Om en kund köper en DVD-set, försök komma ihåg om det finns böcker med anknytning till den, pennor, bokmärken, tidskrifter, myntverk, oavsett vad! Om en kund köper en tidskrift, föreslår en penna, en bok jacka. Försök att komma ihåg de saker som du vill om du var kunden gör detta köp - om du köpt en kamera, skulle du vilja köpa ett extra batteri, ett fall att bära den i, extra flash-kort och en kortläsare så att du kan få dina bilder off till din dator - sånt här är mycket viktigt. Sätt dig i kundens skor och tror - om du köper den här, vad skulle du köpa med det? Du är en konsument, alltför, och din åsikt är giltig och lika mycket värd som någon annans.
- 6Var specifik. Kunderna kommer inte överens om att köpa någon okänd sak. Om en kund beställer en hamburgare, säg inte "Kan jag få du något annat med det?" Välj istället den mest troliga objekt du tror att kunden kanske vill och säga "Kan jag få dig en iskall cola med det?"
- 7Placera objekt i kundens hand. Inte bara peka på saker. Plocka objekten upp och överlämna dem till kunden. En gång i hans eller hennes hand, det är mycket svårare psykologiskt för kunden att gå ut utan någonting.
- 8Stänga affären. Okej, du har kunden i handflatan. S / han är plockade upp en bok av en författare du föreslog förutom boken hon kom för. Du har erbjudit henne kristall omslag till hennes damm jackor, och hon kom överens om detta var en bra idé eftersom böckerna är första tryckningar. Du har valt ett bokmärke för varje bok, visade henne några trevliga exlibris (hon avböjde, inga problem), och erbjöd henne chokladtryfflar nära kassaapparaten. Om hon fortfarande tittar dröjande i butiken, frågar om hon vill att du ska sätta omslag på sina böcker när hon besöker lite mer. Håll hennes artiklar på framsidan för henne, redo att gå när hon är. Följa med henne till hennes andra områden av intresse, och när hon äntligen klar, tveka inte - om du gör det, kan hon börja ha tidig köparens ånger. Många människor antar att andra själva om de får för mycket tid att tänka, så nära affären nu. Säg, "Okej, tror du att det är nog skada för en dag?" och le, som leder henne till kassaregistret. Ringa upp henne, och frågar en sista gång om hon ser något annat hon kan inte leva utan idag.
- 9Försäkra din kund att han / hon har gjort bra val. Detta är den enskilt viktigaste delen av denna försäljningsmetod. Det är mycket viktigt att du förstärker kundens köp i slutet av försäljningen. Säg något i stil med, "Jag vet att du kommer att njuta av detta -. Jag kommer vara mycket intresserad av att veta vad du tyckte om det när du är klar" Åtminstone, kommer du att undvika returnerade varor från någon som hade andra tankar efter att köpa. I bästa fall kommer du att bilda ett band med din kund och eventuellt vinna en beskyddare. Detta steg kräver uppriktiga intresse för din kund, och kan inte vara falsk. Du måste känna verklig spänning och entusiasm för vad din kund har precis köpt från dig. Det är okej att upprepa eller omformulera några av dina samtal under försäljning, men undvik parroting samma linjer. Det enklaste sättet att generera denna del av försäljningen är att tänka tillbaka på saker som du själv har köpt. Vilka tider var du glad att ha något? Hade du väntat på det, eller gjorde du rusar ut för att få det så snart det var tillgängliga? Var det ett impulsköp, eller en del av en plan? Använd frågor som dessa för att öka din medvetenhet om vad din kund har just gjort, och berika upplevelsen.
Tips
- En framgångsrik "medföljande" är en kunden aldrig beklagar, eftersom clerk bekänt det. Den shopper blir då en kund för livet och ber om att expediten. Poängen är att "Uppgradering" för kundens ultimata tillfredsställelse, inte bara för att göra en liten bula i den dagliga take. Uppsök en långsiktig relation, så att kunden har någon i butiken som kan "filtrera" och komma med förslag från den annars överväldigande mängd erbjuds av merchandise.
- När du lämnar något till en kund, lämna honom eller henne två liknande föremål, men visar en tydlig preferens för en över den andra. Ja, du - du låter kunden veta vilken du föredrar. Eller, om du har något önskemål, försöka intuitivt vilken kunden föredrar och sedan peka ut de mest positiva punkter om att en. Studier visar att när en kund uppfattar ett objekt som överlägsen en annan, är han / hon gladare med köpet senare.
Varningar
- Var inte påträngande. Att veta när du ska sluta kommer att försäkra att du inte kör bort dina potentiella kunder.