Denna teknik sätter kunden i stånd att må bra om den produkt eller idé som köps. Det är ett exempel på en "kärna" presentation och inte omfatta införande eller stängning.
Steg
- 1Var uppmärksam på fysiska detaljer om köparen. Är de bär high fashion kläder och smycken? Om du säljer till dem i deras hem, använd din perifera seendet och bilder meddelande på väggarna. Ställ frågor till dem om deras familjer eller platser i sina bilder. Detta är ett snabbt sätt att göra dem mer bekväma.
- 2Be köparen att berätta om den sista riktigt bra upplevelse de hade när de gör en liknande köp.
- 3Titta kundernas ögon och notera vilken riktning köparen blickar.
- 4Lyssna på köparna berättelsen. Notera vilken slags känsla fraser köparen använder (dvs. kände, såg, hörde).
- 5Validera kunder historien genom att säga en viss fras (i. E. "Det är en fantastisk historia"). Stress kärnan av frasen och "verbalt punch" orden fantastisk historia att göra dem sticker ut, något. Skapa din egen fras som fungerar med din egen presentation eller använda en.
- 6Presentera din produkt och se till att hålla produkten, broschyr, etc. På ett sådant sätt att styra kundens ögon till samma position som de var när de var minnas tidigare goda erfarenheter (steg 2).
- 7När kunden blickar där produkten eller broschyr hålls säga till köparen "Jag har en fantastisk historia att berätta om denna [produkt eller tjänst du säljer]". Om köparen använde en fras som innehöll ordet "känsla" du kan säga "jag" känner "du kommer att gilla den här stor berättelse om denna [produkt eller tjänst du säljer]. Försök att återanvända ord som köparen använt vid berätta om sina goda erfarenheter.
Tips
- Det är OK att skapa din egen fras. Det måste låta naturligt kommer ur din mun.
- Spegel köparna fysiska tillstånd och vokala mönster. Om köparen står med händerna i fickorna sätter händerna i fickorna. Om köparen repor sitt huvud med sin vänstra hand vänta 5-10 sekunder och klia huvudet med höger (speglad) hand. Var inte alltför uppenbart, minns du försöker göra köparen bekvämt.
- Etablera rapport med köparen före steg # 1. Det kan vara enkla introduktioner men måste innehålla tillräckligt rapport byggnaden att göra Steg # 1 naturligt flöde i konversationen.
- Om kunden sade att de "kände" något i sin berättelse du kan röra eller lätt knuffa kunden med produkten eller broschyr i samma ögonblick du använder frasen i ditt svar. (Var inte självklart)
- Se till att följa upp med din "Great Story" och avsluta försäljningen.
Varningar
- Denna metod är utformad för att möjliggöra bättre kommunikation mellan köpare och säljare. Denna teknik ledtrådar verbalt köparen att "känna" på samma sätt om din produkt som de gjorde med deras tidigare goda erfarenhet av försäljning. Använd den klokt.